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Columna Digital: Estrategias de generación de demanda

Columna Digital: Estrategias de generación de demanda

En el escenario actual las personas reciben más de 3500 impactos publicitarios por día, en vía pública, en TV, Medios sociales y otros. En ese contexto las marcas no pueden pasar desapercibidas. Es así que la tendencia del Marketing está cambiando, pasando de un esquema generalista a uno extremadamente segmentado, lo que actualmente se le llama “Micro Tribus”.

Las personas están por demás conectadas, dependiendo en buena medida de sus teléfonos inteligentes, las personas tienen hoy más de un dispositivo móvil, notebook, tablet, ipad, entre otros. Estamos viviendo en una sociedad Hyper-conectada. Los grandes medios de comunicación (TV, Radio y Prensa) no pasan desapercibidos, han tenido que iniciar su reconversión, pasando de un esquema Offline y uni-direccional a un esquema Online, interactivo y dinámico utilizando a internet como plataforma principal, el ¿por qué? el problema no es la llegada masiva, el problema es que no es medible el ROI en segmentos tan pequeños.

Las empresas no escapan a esta realidad y renuevan sus estrategias para generar demanda o generar nuevas oportunidades de negocio de una forma distinta, hoy no basta con salir a un mercado con un solo medio, hoy las campañas deben permitir la interacción de distintos medios para que los potenciales clientes expresen lo que piensan sobre la marca, los pensamientos analíticos y los pensamientos sentimentales, ambas fases que se estudian en el NeuroMarketing.

¿Pero que es más importante; Generar Demanda o Fidelizar a los clientes actuales?

Ambas son importantes, una empresa que pierda el 20% de sus clientes por año en 5 años habrá quedado sin clientes si es que no fideliza o genera nuevos clientes, bajo este concepto es que decimos que una cosa no es más importante que la otra sino que son procesos que corren en paralelo, lo importante es planificarlos a tiempo.

¿Pero de qué forma se pueden lograr más oportunidades de negocios?

En el contexto actual, convertir es lo más importante y para ello es clave el proceso de lograr atraer múltiples prospectos, por diferentes vías. En los mercados B2B (Empresa a Empresa) se debe impactar con al menos 5 acciones de marketing para lograr el resultado de una venta. En B2C (Empresa al Consumidor final) este número es inferior, 3:1 es el ratio de consolidación.

La alta competencia que existe hoy con múltiples empresas que salen a la captación de los clientes, las empresas que estén más preparadas podrán saltear la valla que implica vender por precio como único factor diferencial para elevar el speech de la discusión a elementos que aporten valor agregado y diferenciales exclusivos para los clientes.

Poco se habla en algunas empresas de otros elementos que logran aportar realmente más que eso, Servicio post venta, Marketing de Servicios, estrategias de fidelización de clientes, formación, comunicación 360° entre otros son elementos que generan el boca en boca y la generación de la demanda.

El poder está en la lista.

Bajo este contexto lo más importante para las empresas es la “lista”, trabajar para lograr la información más adecuada y precisa del potencial cliente, ya no es viable ofrecer todo a todos, segmentar es la clave y la lista es un diferencial a la hora de entender sus necesidades permitiendo concretar distintas campañas que permitan “madurar” el deseo de compra en el momento preciso “ZMOT” (El momento cero de la verdad), para finalmente concretar la venta.

Lo importante es no perder el foco en el consumidor. 

Existen múltiples estrategias y acciones concretas que se estudian para cada mercado y la realidad de cada empresa. En Tiberia & Asociados trabajamos con distintas empresas ayudando a desarrollar las metodologías a través de outsourcing, talleres in company, seminarios para generarles más clientes y negocios rentables.